對上海藍云網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡稱“世紀互聯(lián)藍云”）總裁柯文達的采訪，是在他剛剛參加完微軟在上海舉行的技術(shù)暨生態(tài)合作伙伴大會返回北京。在這個大會上，微軟與世紀互聯(lián)藍云共同舉辦了微軟·世紀互聯(lián)藍云云應(yīng)用發(fā)布會，眾多Microsoft Azure、Office 365的合作伙伴發(fā)布了多項針對不同行業(yè)、應(yīng)用領(lǐng)域的云應(yīng)用。

在柯文達的日程安排中與微軟有關(guān)的行程占了很大比例，也異常忙碌。比如微軟2018 Inspire全球合作伙伴大會柯文達都親自參加，這也是今天世紀互聯(lián)藍云與微軟緊密合作關(guān)系的一個體現(xiàn)。眾所周知，世紀互聯(lián)藍云成立之初專門負責微軟Azure云在中國市場的運營，后又承擔了Office 365的運營，很快Dynamics 365服務(wù)也會落地在世紀互聯(lián)藍云，在微軟的技術(shù)暨生態(tài)合作伙伴大會上，微軟正式宣布了這個消息。可以說，世紀互聯(lián)藍云的生存與微軟休戚相關(guān)。在這種背景之下，如何密切與微軟合作做大微軟云相關(guān)業(yè)務(wù)自然是柯文達的首要任務(wù)。與此同時，業(yè)務(wù)完全綁定在微軟身上這個風險也是人所共知，探索出不依賴微軟的業(yè)務(wù)也是柯文達必須考慮的。因此，如何拿捏這里面的分寸，為世紀互聯(lián)藍云謀得一個更好的未來是擺在柯文達的一個問題。

中外企業(yè)合作的樣板

這幾個時間節(jié)點是世紀互聯(lián)藍云的關(guān)鍵節(jié)點：成立于2013年3月；2014年3月，由世紀互聯(lián)運營的Microsoft Azure正式在國內(nèi)商用；2014年4月，由世紀互聯(lián)運營的Office 365正式在國內(nèi)商用。到目前為止，世紀互聯(lián)藍云已成立超過5年，在華運營Microsoft Azure、Office 365 4年多，無論是在合作方式、還是客戶、運營等層面，雙方的合作都非常成功。

此前，微軟在Azure在華商用四周年的新聞發(fā)布上曾發(fā)布過一組數(shù)據(jù)：4年來Azure為中國11萬客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供了支持；有1400家合作伙伴與微軟一起共同打造中國云生態(tài)；在微軟的研發(fā)云上有超過10萬活躍的開發(fā)者利用Azure進行DevOps開發(fā)運維；有超過1000家企業(yè)使用微軟Azure云上的人工智能核心服務(wù)；以95%的客戶滿意度領(lǐng)先全球平均水平；累計獲得11張“可信云”認證。

在這組數(shù)字背后是中外兩家企業(yè)不斷磨合的過程。回顧雙方的合作，柯文達介紹說，合作期間也有過爭執(zhí)和爭吵，但雙方一直秉著公平、互信、相互尊重的原則，為了共同把事情做好、目標達成，最終總是協(xié)商一致的，這才有今天的成果。

今天，度過了磨合期的合作被不少人看成是中外企業(yè)“一對一”合作模式的成功樣板，特別是國外公有云成功落地中國市場的范例。在AWS、SAP、甲骨文等進軍中國公有云市場并不順利的背景下，世紀互聯(lián)藍云與微軟成功的合作顯得更為難能可貴。

與微軟就像家人

由于與微軟成功的合作，今天有不少企業(yè)向柯文達取經(jīng)。柯文達告訴記者，其實沒有什么秘籍，就是雙方一定要本著平等、互信的原則。

“第一，合作伙伴一定要互信，要把合作伙伴的成功就是自己的成功貫穿到行動中；第二，雙方價值定位要有互補性，各有優(yōu)勢。第三，要有長期合作的打算，不要只想著賺快錢。” 這是他對國外云服務(wù)商要在中國落地選擇合作伙伴時的三個忠告。

回顧這些年與微軟的關(guān)系，世紀互聯(lián)藍云總裁柯文達表示，微軟是一個非常好的合作伙伴。這些年下來，微軟與藍云的關(guān)系更像是家人。“有時候是夫妻，有時候是兄弟，有時候是父子，在不同階段、不同場合、不同事情上，關(guān)系或許不同，但是一直是似家人般的緊密合作關(guān)系。正因為此，雙方才能愉快地走到今天。”他說。

融入微軟的大生態(tài)

世紀互聯(lián)藍云的核心能力是云數(shù)據(jù)中心的運營和云服務(wù)的交付。作為中國云計算市場的一員，其自然地也受到中國云計算市場的整體影響。比如，中國云計算市場，特別公有云市場競爭激烈，影響了云服務(wù)商的贏利能力，身處這個市場的世紀互聯(lián)藍云也不能例外。實際上，世紀互聯(lián)藍云從成立以來一直在不斷探索適合自己的贏利模式。

世紀互聯(lián)藍云最初的存在是因為微軟要讓Azure在中國落地，成立之初的世紀互聯(lián)藍云當然也就將Azure以及Office 365的交付作為最主要的業(yè)務(wù)。“通過銷售Azure 和Office 365，讓客戶支付服務(wù)費，這是我們最初的商業(yè)模式，但我們很快就感覺到不足。”柯文達表示，因為這兩個云服務(wù)從簽約到交付時間很長，從2012與微軟簽約，2013年公司成立到2014年正式商用，耗時太長。同時，業(yè)務(wù)太單一，對公司成長不利。

不過，公司業(yè)務(wù)人員在和客戶接觸的過程中發(fā)現(xiàn)，很多已經(jīng)采購了Azure 和Office 365服務(wù)的客戶在使用中面臨著系統(tǒng)遷移的需求。比如，在Outlook遷移時必須對聯(lián)絡(luò)人、日程以及郵箱進行遷移，不借助工具這是一件耗時、費力還容易出錯的工作。

柯文達說，他們從中發(fā)現(xiàn)了商機。“由于國外云落地比較早，有不少現(xiàn)成的工具，所以我們決定把這些工具引進到中國。”柯文達介紹，不過，這個時候關(guān)注的重點是提供各類工具幫助用戶進行遷移，目的是簡化上云過程，贏利并不是最主要目的。

此后，隨著中國用戶對公有云的普遍接受，企業(yè)放到公有云上的服務(wù)逐漸多起來了，同時企業(yè)上云的需求也被激發(fā)出來了，世紀互聯(lián)藍云再次做出改變，將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)到了為客戶提供各類綜合解決方案上，并從國際和國內(nèi)合作伙伴中挑選了一些云服務(wù)落地中國。此時的目標轉(zhuǎn)變成讓用戶用得更多更好，或者讓用戶賺錢。目前，世紀互聯(lián)藍云已經(jīng)提供20多個解決方案，年底將達到25個，明年將翻番，達到50個。

世紀互聯(lián)藍云總裁柯文達在云應(yīng)用發(fā)布會上

發(fā)展到今天，柯文達認為世紀互聯(lián)藍云已經(jīng)發(fā)展到了第四個階段，融入微軟的生態(tài)，并做大這個生態(tài)。“今天我們?nèi)绾卧诳醋约旱臉I(yè)務(wù)就要從生態(tài)的角度來看，我們會想法補足合作伙伴的短板和不足，和合作伙伴一起把市場做大，讓我們的合作伙伴掙錢，然后我們再掙錢。”柯文達告訴記者。

柯文達的這一觀點與微軟非常一致。微軟在中國每賺一元錢，其合作伙伴就能賺九元。柯文達表示，今天的世紀互聯(lián)藍云的發(fā)展戰(zhàn)略可簡化為“CLIC（Cloud Landing In China）”，就是幫助國外的云服務(wù)盡快推向中國市場。“我們有著在中國運營Microsoft Azure和Office365的豐富經(jīng)驗，可以幫助那些希望在中國有所作為的國外云服務(wù)商落地中國。”

柯文達說，世紀互聯(lián)藍云和微軟的緊密合作關(guān)系還會堅持，核心業(yè)務(wù)也將是在微軟的生態(tài)體系中。但是，未來世紀互聯(lián)藍云在微軟三大云服務(wù)業(yè)務(wù)（Azure、Office 365、Dynamics 365）之外會提供越來越多的衍生云服務(wù)，幫助企業(yè)可以更好地用好微軟的云，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造出更多的價值。在這個過程中找到世紀互聯(lián)藍云自己的價值所在，從而贏得一個更為美好的未來。