對上海藍云網絡科技有限公司（以下簡稱“世紀互聯藍云”）總裁柯文達的采訪，是在他剛剛參加完微軟在上海舉行的技術暨生態合作伙伴大會返回北京。在這個大會上，微軟與世紀互聯藍云共同舉辦了微軟·世紀互聯藍云云應用發布會，眾多Microsoft Azure、Office 365的合作伙伴發布了多項針對不同行業、應用領域的云應用。

在柯文達的日程安排中與微軟有關的行程占了很大比例，也異常忙碌。比如微軟2018 Inspire全球合作伙伴大會柯文達都親自參加，這也是今天世紀互聯藍云與微軟緊密合作關系的一個體現。眾所周知，世紀互聯藍云成立之初專門負責微軟Azure云在中國市場的運營，后又承擔了Office 365的運營，很快Dynamics 365服務也會落地在世紀互聯藍云，在微軟的技術暨生態合作伙伴大會上，微軟正式宣布了這個消息。可以說，世紀互聯藍云的生存與微軟休戚相關。在這種背景之下，如何密切與微軟合作做大微軟云相關業務自然是柯文達的首要任務。與此同時，業務完全綁定在微軟身上這個風險也是人所共知，探索出不依賴微軟的業務也是柯文達必須考慮的。因此，如何拿捏這里面的分寸，為世紀互聯藍云謀得一個更好的未來是擺在柯文達的一個問題。

中外企業合作的樣板

這幾個時間節點是世紀互聯藍云的關鍵節點：成立于2013年3月；2014年3月，由世紀互聯運營的Microsoft Azure正式在國內商用；2014年4月，由世紀互聯運營的Office 365正式在國內商用。到目前為止，世紀互聯藍云已成立超過5年，在華運營Microsoft Azure、Office 365 4年多，無論是在合作方式、還是客戶、運營等層面，雙方的合作都非常成功。

此前，微軟在Azure在華商用四周年的新聞發布上曾發布過一組數據：4年來Azure為中國11萬客戶的數字化轉型提供了支持；有1400家合作伙伴與微軟一起共同打造中國云生態；在微軟的研發云上有超過10萬活躍的開發者利用Azure進行DevOps開發運維；有超過1000家企業使用微軟Azure云上的人工智能核心服務；以95%的客戶滿意度領先全球平均水平；累計獲得11張“可信云”認證。

在這組數字背后是中外兩家企業不斷磨合的過程。回顧雙方的合作，柯文達介紹說，合作期間也有過爭執和爭吵，但雙方一直秉著公平、互信、相互尊重的原則，為了共同把事情做好、目標達成，最終總是協商一致的，這才有今天的成果。

今天，度過了磨合期的合作被不少人看成是中外企業“一對一”合作模式的成功樣板，特別是國外公有云成功落地中國市場的范例。在AWS、SAP、甲骨文等進軍中國公有云市場并不順利的背景下，世紀互聯藍云與微軟成功的合作顯得更為難能可貴。

與微軟就像家人

由于與微軟成功的合作，今天有不少企業向柯文達取經。柯文達告訴記者，其實沒有什么秘籍，就是雙方一定要本著平等、互信的原則。

“第一，合作伙伴一定要互信，要把合作伙伴的成功就是自己的成功貫穿到行動中；第二，雙方價值定位要有互補性，各有優勢。第三，要有長期合作的打算，不要只想著賺快錢。” 這是他對國外云服務商要在中國落地選擇合作伙伴時的三個忠告。

回顧這些年與微軟的關系，世紀互聯藍云總裁柯文達表示，微軟是一個非常好的合作伙伴。這些年下來，微軟與藍云的關系更像是家人。“有時候是夫妻，有時候是兄弟，有時候是父子，在不同階段、不同場合、不同事情上，關系或許不同，但是一直是似家人般的緊密合作關系。正因為此，雙方才能愉快地走到今天。”他說。

融入微軟的大生態

世紀互聯藍云的核心能力是云數據中心的運營和云服務的交付。作為中國云計算市場的一員，其自然地也受到中國云計算市場的整體影響。比如，中國云計算市場，特別公有云市場競爭激烈，影響了云服務商的贏利能力，身處這個市場的世紀互聯藍云也不能例外。實際上，世紀互聯藍云從成立以來一直在不斷探索適合自己的贏利模式。

世紀互聯藍云最初的存在是因為微軟要讓Azure在中國落地，成立之初的世紀互聯藍云當然也就將Azure以及Office 365的交付作為最主要的業務。“通過銷售Azure 和Office 365，讓客戶支付服務費，這是我們最初的商業模式，但我們很快就感覺到不足。”柯文達表示，因為這兩個云服務從簽約到交付時間很長，從2012與微軟簽約，2013年公司成立到2014年正式商用，耗時太長。同時，業務太單一，對公司成長不利。

不過，公司業務人員在和客戶接觸的過程中發現，很多已經采購了Azure 和Office 365服務的客戶在使用中面臨著系統遷移的需求。比如，在Outlook遷移時必須對聯絡人、日程以及郵箱進行遷移，不借助工具這是一件耗時、費力還容易出錯的工作。

柯文達說，他們從中發現了商機。“由于國外云落地比較早，有不少現成的工具，所以我們決定把這些工具引進到中國。”柯文達介紹，不過，這個時候關注的重點是提供各類工具幫助用戶進行遷移，目的是簡化上云過程，贏利并不是最主要目的。

此后，隨著中國用戶對公有云的普遍接受，企業放到公有云上的服務逐漸多起來了，同時企業上云的需求也被激發出來了，世紀互聯藍云再次做出改變，將業務重點轉到了為客戶提供各類綜合解決方案上，并從國際和國內合作伙伴中挑選了一些云服務落地中國。此時的目標轉變成讓用戶用得更多更好，或者讓用戶賺錢。目前，世紀互聯藍云已經提供20多個解決方案，年底將達到25個，明年將翻番，達到50個。

世紀互聯藍云總裁柯文達在云應用發布會上

發展到今天，柯文達認為世紀互聯藍云已經發展到了第四個階段，融入微軟的生態，并做大這個生態。“今天我們如何在看自己的業務就要從生態的角度來看，我們會想法補足合作伙伴的短板和不足，和合作伙伴一起把市場做大，讓我們的合作伙伴掙錢，然后我們再掙錢。”柯文達告訴記者。

柯文達的這一觀點與微軟非常一致。微軟在中國每賺一元錢，其合作伙伴就能賺九元。柯文達表示，今天的世紀互聯藍云的發展戰略可簡化為“CLIC（Cloud Landing In China）”，就是幫助國外的云服務盡快推向中國市場。“我們有著在中國運營Microsoft Azure和Office365的豐富經驗，可以幫助那些希望在中國有所作為的國外云服務商落地中國。”

柯文達說，世紀互聯藍云和微軟的緊密合作關系還會堅持，核心業務也將是在微軟的生態體系中。但是，未來世紀互聯藍云在微軟三大云服務業務（Azure、Office 365、Dynamics 365）之外會提供越來越多的衍生云服務，幫助企業可以更好地用好微軟的云，為業務創造出更多的價值。在這個過程中找到世紀互聯藍云自己的價值所在，從而贏得一個更為美好的未來。