經過一年多的協商和討論，世紀互聯和微軟公司于2012年10月底簽約決定將微軟Azure交與世紀互聯藍云運營。

又加上藍云技術團隊的不斷迭代，一年半后，由世紀互聯運營的Microsoft Azure真正在中國大陸市場投入商用，隨后，微軟office 365、Azure Stack等優質的云服務產品也在世紀互聯藍云的運營下陸續進入中國市場。

世紀互聯藍云總裁柯文達

 

“引入一個產品，真的很花時間。” 世紀互聯藍云總裁柯文達深有感觸，雖然與微軟“前無古人”般的良好合作開啟了國內云服務廠商運營國外一流云服務產品的先河，有成功案例可鑒，但世紀互聯藍云在成長到今天，從無到有籌建了幾百人的運維技術團隊、與微軟的商務合同也更新了20個版本后，這種建立在熟悉彼此實力和充分信心基礎上的合作，依然顯得莊重又嚴謹：

早在2014年10月，柯文達開始跟微軟談Dynamics 365進入中國市場的合作，當時美國一位專家“天真”地以為僅需兩個月就可以落地，并開啟了在中國建立一個研發團隊的計劃。四年過去了，Dynamics 365還沒有進入中國市場，這其中除了合作策略，更重要的是技術和產品架構的改變。柯文達表示，產品的變更是一件極其復雜的事情，與其匆忙打入市場，再花大力氣進行修補完善，不如準備好一切之后再進入。

藍云與微軟的業務模式把二者緊緊地綁在一起，雖經風雨，歷久彌新。

 

日趨成熟：世紀互聯藍云走進第四個階段

從開始協商到商用兩年半的時間里，世紀互聯和微軟一直在投入，那個時候云業務在國內運營的法規法律還不成熟。好在微軟進入國內市場已經二十多年，良好的企業信用與產品品質，使其與各界關系比較很融洽。雙方在探討合作的過程中對進入時間、贏利點都在動態調整。

柯文達回憶說，剛開始，藍云的設想是跟微軟合作，負責云及相關產品的運營，在合規、技術、客戶服務等方面提供支持，從盈利中收取適度的運營費用。以賺錢為目的，是最初的版本。

“這個過程很耗時。”柯文達回憶說，經過一年多的討論，雙方于2012年的10月簽約，之后又花了一年半的時間才投入商用。在這前后兩年半時間里，有一點一直不變：既然引進了Azure和office365，那就一定要讓它成功。

第二階段，藍云開始向國內市場引入一些成熟的SaaS解決方案。總體而言，國外云計算方面的發展，在IaaS和PaaS方面，中國跟歐美有七年左右的差距，國內最終客戶大規模的采用公有云的時候，通常要比國外晚5到7年左右。企業向云轉型的過程很復雜很麻煩，比如說郵箱的轉換，以往采用QQ， Gmail，要轉到office 365，除了郵件以外，聯絡人、日程、日記的順利遷移與立刻應用，成為用戶的擔心之處。因為國外較先采用，所以工具相對也比較多，所以第二個階段藍云聚焦在工具類的SaaS應用。

針對上述郵箱遷移的情況，藍云很早就開始了和BitTitan公司的合作，其產品能非常方便、快捷實現郵箱切換遷移，用戶絲毫不會覺得有障礙。在這個階段，柯文達將“以盈利為目的”的思路調整為幫助客戶提升在向云計算轉型過程中的應用體驗，讓企業客戶、普通使用者上云的過程更簡化。

到了第三個階段，柯文達決定將聚焦工具到聚焦解決方案，因為只有解決方案才能為用戶帶來更好的體驗。Azure是個資源平臺，Office 365是一個OA的工具，讓更多的云產品在Azure平臺跟Office 365連接的更緊密，讓用戶用的更多更好。

 

今年10月，藍云在微軟技術與生態大會上與Binary Tree、青藤云安全簽署深度戰略合作協議

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這樣，藍云的思路就進入了第四個階段，參與和營造生態鏈。之所以這樣做，是因為很多大型企業客戶，除了采用微軟的公有云平臺，還有應用混合云和私有云，在微軟云平臺上要借助于其他解決方案解決其實際問題，例如今年7月簽署合作的國內企業深圳法大大，就是為了向國內外用戶推薦其電子簽約認證的解決方案。在剛剛結束的微軟技術暨生態大會上，藍云宣布了深化“Cloud Landing In China（CLIC）”戰略計劃，將生態連接在一起，擴大生態鏈。同時，藍云還與Binary Tree、青藤云安全兩家云服務商簽署深度戰略合作協議，并與重要戰略伙伴BitTitan再度續約，圍繞Azure、Office 365的安全、運營、數據遷移等提供更廣泛的服務和解決方案。

經過四個階段的歷練，柯文達意識到，公有云市場并不完全是藍云的贏利點，他表示，通過綁定公有云從其他領域，提供增值服務來盈利， 是幫助藍云快速成長的模式。

 

孰前孰后？生態圈外的價值擴大

Azure云和Office 365都是微軟的產品。在大部分人的印象中，藍云是站在微軟背后的一家公司。對此，藍云總裁柯文達笑著予以否認：“恰恰相反，我們不是站在背后，而是微軟云的臉。”

柯文達解釋說，客戶的簽約和交易對象是藍云，渠道合約簽約的也是藍云，提供服務支持的也是藍云。另外，作為代表微軟與公安部門、工信部門直接對接的公司，藍云更是走在了更前面。

在技術和產品層面，藍云的確是站在了微軟的背后。外界幾乎聽不到用戶對Azure云或者Office 365的任何抱怨，這除了與產品的質量相關，也與背后提供的強大服務支持不無關系。“藍云1/3的資源直接面對客戶，更多的資源是站在背后，將各種問題消滅在萌芽狀態或者避免問題擴散。”柯文達說。

雙方這種合作模式的未來會怎樣？作為企業管理者與經營者，當所有的收入寄托在同一家合作伙伴的話，無疑存在很大的風險。柯文達也認為這并不是正確的方式。因此，藍云一直在同國外領先的解決方案供應商進行充分溝通，每隔三四個月將其中一些產品推向中國市場，到今年9月底，總共有20個解決方案已經面市，預計到年底總共有25個，明年的目標是50個，不斷拓展市場。

但從另外的角度，藍云仍將忠貞于微軟的生態圈，依附于微軟不斷擴大的生態圈以及不斷引入的成熟解決方案，如即將進入中國市場的Dynamics 365，由此帶來的價值仍將不斷擴大。

總之，藍云將把國外更多優秀的SaaS產品引入中國市場，依附于微軟及持續擴大的生態圈，在推廣更多的云業務的同時拓展衍生產品，為客戶提供完整的解決方案。“在可以看得到的未來，藍云在整個微軟生態圈將持續扮演一個積極的、正面的角色，這是我們的長期目標。”柯文達澄清說，即使現在進入了第四個階段，以前的若干階段仍然在同時推進中。

 

歡迎競爭：“大多數云市場上的SaaS產品不是公有云”

在柯文達看來， 市場上很多廠商推出的公有云，并不是實實在在的公有云，它們其實更像是私有云或者是一個企業專門的云，因為它只能開放給特定的團體，而不是開放給所有的人。

例如，云市場上的一些SaaS產品是架在公有云平臺上的軟件，其實還是在一個個售賣，跟擺在自己公司里面的數據中心沒有兩樣。所以其實市場上是有很多魚目混珠的這些東西，其實它只是把原來的產品用一個不同的名字，稍微做一點變化去做銷售的一個發展過程。

至于城市云，它是架構在公有云上的應用需求。同理，有些云可能是專門針對游戲業類，也可能專門對針對醫藥行業，不是每一個人都可以采用，這意味著在經濟規模上無法擴大。

“公有云是什么？一套系統，一套資源，誰來都可以用，怎么用都是同一套。無需特殊定制。” 柯文達強調說，在這個層面上，方能顯現誰是公有云市場的領先者。柯文達認為，市場上競爭越多越好——充分的競爭環境受益的一定是客戶，除了價格走低，產品質量也會更好。

 

趨勢與應對：讓私有云簡化，讓公有云容易

云的發展正在走向混合云，作為一個運營公有云的平臺，如何捕捉其中的機會？

柯文達認為，公有云更適合一些小型的、分散型的公司，其擴容很簡單，上午購買下午就可以用。大型企業不適合完全采用公有云，不僅因為風險大，而且成本并不節省。而自建數據中心，雖然安全便于管理，但要是擴容的話，就需要購置設備，外加采購電信資源，耗時至少三個月，而且為了維持可用性，需要預留20%左右的數據中心資源，規模越大，浪費的空間越大。因此，混合云是未來的趨勢。微軟推出的Azure Stack讓私有云的建立更簡化，跟公有云的連接和管理變得更加容易。今年4月，微軟Azure Stack在中國正式商用。在Azure Stack問世之前，藍云就看好混合云方向，因為接觸到的很多企業提出了這樣的需求。作為著名的數據中心，世紀互聯本身已有很多的基礎架構，帶寬、機柜、私有云均可提供。

談到開源，柯文達表示，擁抱開源也是大勢，但是擁抱之后產品之間的連接是一個很大的挑戰，不可掉以輕心。

 

合作基礎：凝心合力，互贏共進

藍云和微軟在拓展云計算業務的方向上走出了一條新的路子，后面跟進的廠商還大有人在。總結與微軟的合作經歷，柯文達指出，選擇和合作伙伴非常重要。雙方必須有互信基礎，而且互相為對方好，這一個很重要的基本原則。

不難理解，兩家公司合作，其實是各事其主。但如果不能互相幫助對方去贏的話，就會造成合作的失敗。

“首先，你得想清楚自己的目的是什么，能為合作伙伴做到什么，希望合作伙伴能夠提供什么幫助。我們跟微軟之間很坦誠，我的成功是哪幾點，你得照顧到我，他們也會講自己的成功在哪幾點，我們得照顧到他。我們大家把這個東西攤開來談，然后互相幫忙，最后，你的成功就是我的成功，我的成功就是你的成功。如果沒有基礎的互信，很難達到這個境界。” 柯文達說。

僅僅認為客戶群可以互補就能成功，這其實是幼稚的想法。比如，面向企業級的和面向消費級的兩者合作，因為雙方基因不一樣，語言不一樣，玩法也不一樣，這樣的合作未必能成功。

合作也是一個磨合的過程。合作之初，世紀互聯藍云跟微軟也有不少的爭執造成一些誤會，但經過不斷溝通，后來都和好如初。雙方建立了一個比較專業、互相尊重的機制，延伸到藍云和微軟的各有關組織機構。

柯文達與中國電子報、至頂網、DOIT等媒體合影

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柯文達戲稱藍云與微軟的關系，大部分時間是夫妻關系，但有時候是父子、兄弟關系，合作的多個不同層面引申出不同的身份和關系。而他，巧妙地化解任何一處的矛盾，這正是雙方合作愉快到今天的重要原因。

迄今為止，雙方的合作仍在不斷完善和深入，合同文本已經至少更新了20個版本。經歷了四個發展階段，經過長時間的反復地思考和實踐，柯文達對藍云的戰略規劃思路更加清晰：“藍云的定位、發展方向在2019年將更加明確，相信業界對藍云的理解會有較大的不同。 ”

（本文首發于DOIT）